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网上购彩首选500 創始人口述:燒了8000萬,我為何沒挺過寒冬? 宋祖儿被摘假睫毛

发布日期:2019年11月20日 8:17编辑:网上购彩首选500

創始人口述:燒了8000萬,我為何沒挺過寒冬? 南宁老人超市上吊:网上购彩首选500由于种种原因,许多人只读了高中的甚至高中还没有毕业就已经步入社会开始他们的职业生涯,在现在这个越来越看重学历的社会中,他们慢慢的发现,他们所拥有的学历不能够满足企业对人才的要求,这就意味着他们面临着前所未有的职场压力,所以想通过报考成人大专的方式来提升自己的学历。

“接到市民求证电话时,这条朋友圈的转发量已经达到上百条了,影响范围很大。

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第四∟,異地壙張♂﹡□。這個階段對機構的髙層管理者團隊建設提出了非常高的要求◇,因為需要能力很強的校長來開拓一個又一個新城市┊?。異地擴張的失誤更甚於多店複製時期的選址失誤◇,重要的城市打不下來就止步區域龍頭了◇↑〇。

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雖然已經做出重新出發的決定?▽,但說實話對於朋恩的失敗♀┊∴,我和我的團隊至今仍不能釋懷⊿。我們承認在運營後期π,自身管理和決策上的確出現了一些問題◇⊿,但「罪不至死」⊙◇,而政策、社會、市場環境的多重打擊?,卻讓我們難以挽救π,無法翻身π。

10月公司的經營等方面∟,部分合伙人也由於資金分配等問題與我產生爭議♂,並希望爭取投資人的關注和協調↑﹡。因此投資方派來了財務總監對公司財務等進行調查∵☆↑,以及原國美在線副總裁協助運營管理⊙↑⊿,希望挽救公司於水火之中☆,但已無濟於事?∴。不到最後一刻〇⊿,我們都想支撐下去↑♀,但是朋恩最終還是走到了盡頭♀〇π。

內部矛盾激化所獲融資基本被我們投入新店擴張☆,卻又遲遲沒有資金進入↑,我們想了很多辦法☆﹡∟。比如增加市場宣傳等∵▽⊙,2018年我們的市場宣傳費用達到640多萬♂⊿,除了新店的宣傳和日常宣傳﹡,7月我們增加了許多市場宣傳、促銷活動〇♂∟,刺激消費等◇△⌒。銷售雖然略有回升⌒∴▽,每月進賬百十萬左右☆⊿♂,但遠遠未達到原來的數字♂⊿π,較18家店面180萬的運營成本而言也是杯水車薪□↑♀。

在賬務管理時⊙▽,我們發現這種現象集中出現☆,才發現問題所在∴◇♂。我們決定改革績效結算制度♂▽⊙,無手續費退費階段的銷售業績不計入績效□⊿↑。實現不過一個月□♂,我們不得不恢複原有制度?,因為影響了許多銷售的積極性▽。而接下來的9月↑┊π,教師等員工意識到了我們經營問題□,又受到競品的鼓動♂,又出現了員工大量流失的情況﹡∟。人員短缺△,服務質量下降∴﹡,用戶體驗差♀﹡,進入惡性循環〇。

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最後⊿,給托育機構的創始人一些建議:運營發展種有以下幾個重要節點需要把握好◇。第一↑,單店驗證♀。需要驗證用戶需求、課程研發能力、單店運營能力以及完成單店財務模型的測算和調優□△。第二△☆□,多店複製?。要找到跟創始人一樣盡心儘力的店長們◇,能夠儘可能「不走樣」地把單店模型在多個門店複製出來△∟,機構的中層管理團隊也是在這個時期形成♂↑﹡。另外♂,選址在這個時候也要非常小心♀◇⌒,一個店開錯可能就要耽誤兩三年的發展⊿↑〇。

2017年6月-9月我們又陸續開設了4家店面π∵,北京3家、杭州1家△♀﹡,開設杭州店主要是計劃為全國複製積累數據和經驗⌒π,這時我們的原始資金已近消耗殆盡﹡⊿。為了繼續快速拓展規模┊∴,12月我們拿了2500萬元A輪投資∴┊,並在此次融資中籤了對賭↑∴,需要在第一年完成5000萬的業績〇π,第二年完成1個億業績⊙π。2017年朋恩日托的全年營收是948萬元↑。

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在教學方面┊,課程直接從國外引進?♂,提倡區角化教學、自我流動、自我探索﹡∴□。在運營方面﹡,採用「大總部小中心」△?。總部承擔行政、銷售等職能♂⊿△,而店面人員只負責服務?,一個店面大約8個人左右?┊〇,一個店長負責監督管理⊿,其餘都是教師?↑,基本遵從教師與孩子1:3的比例⌒。

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第三∵〇▽,區域競爭┊⊿⊙。這個階段要實現粗放式經營到精細化經營的轉變∟♂,產品品質的進一步標準化和升級改適、內部管理效率提升和新科技產品的引入可能是有效的手段┊⊙▽,目標是錘鍊企業的運營能力、成為區域龍頭⊿。

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在獲客方面☆π☆,我們主要依靠網絡營銷♀,總部也有專門從事地推的團隊⊿▽⊿。此外還與許多大型企業建立合作關係⊙π⊙,並對周邊6棟寫字樓的女性免費開放哺乳室﹡◇,提供部分採集設備和儲存♂。

外部問題層出♂△,內部戰略、運營重要節點任何一個失誤π♀□,都有可能導致不歸路☆⊙♂。文丨獵雲網作者丨張雲鵬 編輯丨艾范巴黎朋恩屬於中國進入日托領域較早的一批企業☆,快速拓張的發展模式♂♂π,讓其在三年內迅速建立了18家線下直營中心⊿。2019年4月⌒,由於資金鏈斷裂△☆▽,朋恩日托全面關停♀。本文由創始人張雲鵬自述┊□♂,趙家雲整理編輯♂,希望能給寒冬中艱難前行的企業一些啟示◇。

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我們發現以Daycare模式在中國打造另一個「Bright Horizons」是可行的∵⊿〇。因此10月退出「早教到家」后↑∟,我們結束了整個早教項目π△⊙,團隊集體調轉了方向π∵☆,開始做日托的市場調查和前期籌備☆。

直至2016年年底∵♀∟,我們已經擁有6家店面??♂。基本如模型設置┊⊙∟,面積在200-250平之間▽⊿,成本和運營嚴格把控⌒。但實際上∴,並不是每個店面都能招滿◇,因為選址一般會存在33%以上的失誤率┊┊△,當時最少一家只有9個客戶♀∟,全年營收實現70多萬元∵。所以我們希望增加店面數量◇,提高分母的數字π。

外部問題層出之前的店面拓展已將我們的師資儲備用盡∟□。為了接下來的快速拓張◇?♂,2018年我們不得不提前儲備了120位教師開始培訓□♂♀,同時總部也由原來的35人擴張到54人⊙∵△。因此當時我們在人才儲備上每月要額外投入成本140萬元左右⌒∴。但是原計劃4月完成裝修的店面⊿△,卻遲遲沒有完工〇。由於一些國家重要會議舉辦等政策原因⊿?,裝修不得不拖到5月才正式開工□♂,大大超出我們的預期﹡∵♀。而這僅僅是考驗的開始∟,6月之後一系列問題接踵而至┊⌒∵。

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我們將朋恩日托定位為0-3歲嬰幼兒提供托育服務♀,招收以4個月-2歲為主∴⊙◇。既然是針對高級白領女性∴,主打高端日托∟△♂,以「帶着孩子去上班」為理念π,所以選址多在寫字樓中∵∵。

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一個店面的房租加上硬裝等前期成本約150萬元↑,平均到每月的成本大概是十萬元?♂⊿。其中33-40%是房租﹡,40%左右是老師成本﹡∟,20%是運營和餐飲◇。這樣房租成本基本可以用學費抵掉□∟┊,6個月內即可實現正向現金流﹡。

下半年⊙□,經濟形勢急轉直下□〇。首先表現在銷售業績上┊,一般銷售業績波動在5%左右▽┊♂,但是6月我們的銷售業績比上月下降80%♀∴∵。大量公司出現裁員♂π♂,許多家庭因此收縮了開支♀。客戶續費困難∵⌒∴,甚至一度沒有新招♀。之前一個銷售簽單往往能達到20萬以上♂?□,而6月之後一個銷售能簽單6萬都算比較高的∴♂∵。後來我們希望通過幫用戶辦理分期解決◇,但是有的用戶甚至額度都已用完π。

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2015年☆∟,我們希望進一步提高獲客和教師人效▽,就開始與「跟誰學」平台合作運營O2O早教「早教到家」π。「早教到家」主要服務北京遠郊地區〇∴◇,家長可以線上預約▽┊▽,教師一對一上門服務┊⊙◇。很快這一項目成本過高的問題凸顯△⌒▽,也並沒有帶來多少實際收入△☆▽,因此我們就放棄了┊。

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隨後我們就開始複製擴張☆﹡∟。由於之前的早教項目中♀π⌒,我們有一定的教師資源積累↑〇,所以拓展十分迅速♂▽♂。一般在前一家店預計招滿的前3-4個月〇,我們就開始聽取家長意見♂♂,開始尋找新店面籌備△♀□,已報名客戶可選擇調劑去新店〇。所以基本上大約每3、4個月開設一家□┊,兩家店面距離不超過一公里▽,以第一家點為中心向外圍拓展◇◇⊙。

在簽對賭時我們也想過之後市場是否會發生變故⊿,但由於市場競爭日益激烈∟∵□,我們希望快速搶佔市場┊∟,而我們下一步的拓展急需資金支持♂。另據我們推算π◇⊙,以我們當時的拓展速度∴,完成對賭是不成問題的﹡♀,所以最終我們內部統一了意見∟∵↑。但是我們沒想到的是∴,2018年我們的營收狀況並不理想〇◇♂,只有兩家中心實現了正向現金流∟☆,而行業「變天」來得卻異常劇烈∟⊙⊙。

2018年上半年┊,我們有18家店π?,營收是1200多萬元⊿∟⌒,員工220餘人〇↑,學員1432人π,沒想到卻已是朋恩最鼎盛的時期∵。

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第五?♂,品類壙張◇?。教學品類的擴張可以發生在任何時候⊿,但機構越晚開始品類擴張越好π⌒,這證明其核心業務已經足夠強勢⊙↑,越簡單的業務越能用統一的組織結構和打法單點擊〇。

據我們測算?∟♂,一個大廈有3000-5000人〇,其中60%是女性∟﹡。生育率大概是6%↑,也就是有120人處於生育哺乳期♀。這其中可能有20%的人♂□♂,受限於交通等問題選擇我們♂〇,也就是24個客戶〇△,這一承載量對我們而言也是成本較低的♂⌒☆。而定價占家庭可支配收入的25%至33%時♀,用戶才有意願支付這筆費用〇∴。

從早教、O2O教育到日托朋恩早托其實已經是我第二次創業的成果了♀◇。朋恩之前♀▽,我在早教托育行業摸爬滾打了4年□◇∴。2012年∴⊙,我自德國錫根大學(Universität Siegen)經濟數學系碩士畢業回國⊿↑?。當時正當一個加盟聰明樹早教中心的同學難以為繼◇↑,將店轉讓給了我⊙。接過早教中心后∵∴,我另闢了日托業務△↑♀,採用早教用戶二次轉化的方法π∵♂,增加收入負擔房租等開支⊙。

2019年4月♀⌒∴,我親手創辦的朋恩早教全面關停□☆?,多方挽救無力回天☆∵。目前朋恩日托還在走破產清算程序☆☆⊿,拖欠員工和家長的費用還會繼續還┊↑。兩輪投資的股東也平移到了我們的子公司「易托育」♂♀,轉型做托育B端服務↑☆┊,為機構提供教裝、招生等服務↑。希望藉由這篇文章為上一段創業做個總結∴,給其他創業者提個醒▽,同時也是我們團隊未來發展的一個鞭策∟〇⌒。希望告訴大家我們仍繼續行走在路上〇☆。

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8月⌒〇∴,創投基金稅負暴增7成等消息傳出┊,讓原本真正接觸、有意投資我們的B輪投資方喪失了信心☆,放棄對我們的投資⊿π∵。當時創投機構旗下基金紛紛接到稅務部門通知◇,要求補繳過去多年的所得稅↑▽,創投基金需要按照個體工商戶標準徵收累進稅♀⊿↑,最高稅率35%﹡,自然讓很多LP、GP打了「退堂鼓」π。

另外由於銷售業績不好⊙△┊,銷售人員的績效不理想♂⌒,其中一些員工就開始利用運營漏洞﹡∴。比如教育行業的銷售業績結算方式是:招到一個用戶即結算一個用戶的提成⊿。而實際上這個客戶也許並沒有開始消費﹡,其繳費並能作為確認收入⌒▽◇。很多銷售就利用這一點☆□☆,讓家長在月底繳費┊◇⊙,結算完提成后☆┊?,在規定免手續費階段退費﹡〇。

建立單店模型和標準化運營流程由於我是學精算專業出身的△△◇,所以我們的模式是先通過前期調查∵⊙♀,制定單店模型和標準后♂▽,再建店打磨◇,最後投入複製∵﹡。

7月到9月其間♂∴∟,由於發現了一些員工矛盾和違規⊙┊〇,我們開始內部整頓⊙,開除了部分員工⊙。由於日托教師多為外來人口?▽,住在我們提供的員工宿舍中□♀,年紀較輕△〇,大約都在20歲左右┊。日常生活容易產生矛盾□☆♂,而許多人把這種矛盾帶到了工作中♂,製造問題▽﹡△。

燒錢的模式也是極大的冒險〇☆∵。雖然這種模式助我們快速拓張◇♂∴,但一旦現金流出現問題∟☆⊿,就將功虧一簣△⊿♂。成也蕭何⊙⌒,敗也蕭何?。以後的企業可能鮮有機會獲得這麼多錢♀,去燒出一個內核π〇♂,以這種方式獲得這些經驗∟∵♂。因為市場更成熟﹡♂,資本更謹慎↑,企業也應踏實求穩π。

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另外2018年下半年出台了一系列關於培訓機構、幼兒園等領域的治理政策◇,但是有關部門對於日托的定性並不明確π。所以每一個相關政策出台☆,我們都進入了整頓範圍⊙┊〇。其間♀┊,我們一家位於16樓的店面不得不關閉⌒,將學員轉到周邊店面∵∵。四家位於朝陽區的的店面被勒令摘掉牌子?,更加影響了消費者對我們的信心⊙﹡。

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根據中國的勞動法☆∵,女性產後4個月後必須回到公司工作?,意味着回到公司報道的產婦需要哺乳∵◇∟。我們調查了北京、上海、深圳、成都等一線城市寫字樓⊙⊿♀,為女性提供哺乳室的微乎其微♀□↑,母乳的收集和保存都是問題┊。另外6-12個月也是家庭矛盾期∵⊿〇,年輕人和老人教養理念不同∵〇,在給孩子更科學的教養上容易產生衝突☆。

另外♀↑,還要道一聲感謝和抱歉☆。現在朋恩中的5個合伙人留下來☆,與我一起經營易托育〇△,我很感激⊙。也很感謝我的投資人┊⌒,曾經並肩戰鬥的夥伴、信任我的員工和家長☆。同樣也要對於給員工、家長、投資人、夥伴們造成的問題和困擾△,以及那個連續三年每天只睡4個小時的我道一聲歉▽⌒。不過我相信我們以後會更沉穩、更謹慎、敏感做事情◇□。」

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一次同行交流活動中□π,才了解到許多早教機構處於虧損之中♀△,我們算是運營不錯的☆〇。因此我們開始進行大規模的早教機構收併購、整合運營?◇。很快我們就拓展到了55家店面∟π,其中40%-50%實現了扭虧為盈∵。

機構運營種要提高對整個經濟形勢的把握〇♀♀,以及對政策的敏感度⌒。在中國體制和環境下我們不能怨天尤人▽〇,而是需要更全面長遠的把握國家政策和走向⊙。如果我們當時預料到早幼教等一系列政策的出現▽∴↑,就不會在A輪融資中籤對賭∟,而是給朋恩一年的時間穩下來〇□。

我們始終認為早教中心是個「偽需求」♂,對其長期發展並不看好∵⊙,早有轉型的打算?﹡。恰逢許多媒體都在報道美國托育服務企業「Bright Horizons」◇⊙⊙,其二度上市后發展穩健⊙⊿△,是比較好的對標公司?。我們研究了它的理念和財務模型⊙▽,認為與中國的國情也很契合♀。

打磨及規模化複製一切籌備完成後↑,我們於2016年2月▽∵♀,自親人、朋友那籌集了1440萬元⊿♂□,作天使輪投資☆⊿∟,再加上我們之前早教業務所得4000餘萬作為啟動資金▽⊙▽。迅速開設了朋恩日托PENG Daycare第一家中心▽,用來驗證打磨模型▽。7月□↑〇,這家店正式開業♀,招生人數等基本如預期∵♂┊。

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於是♂⊿,就有了這樣一個單店模型:可以承載24個孩子↑,店中又要有哺乳室、6個月前和6個月-2歲兩部分托育空間等↑┊,所以每個店面至少要200平米﹡。實行年費會員制☆◇,客單價每月需要在6000-12000元之間♂。

回顧與總結回顧這一段創業經歷π△,酸甜苦辣五味雜陳♂△﹡,但這也正是它獨特的魅力和價值?△□。前期籌備中我們比較理想化∴∟□,雖然運營細化∴,並且制定了許多預案?♂。但總難以萬全∟☆,人是最大的變數┊〇,實際運營管理中還是會有許多問題出現⊿。管理一個200人的團隊⊙,要擁有一個管理上市公司的心力♀⊿△。

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每個店面的運營流程也都是標準化的♂∴π,我們採取的是進程式管理方法▽↑∵。中心裏的老師每5分鐘的動作都是有限定的↑,前一個老師的工作△⌒,下一個老師檢查認可后∟,接替下一步工作∵⊿π,層層監督遞進∟↑。店長除店面管理◇♀↑,也要時刻督察﹡▽♂。店中員工都要填寫工作流程記錄∵,同時我們還配備24小時可直播監控系統〇,方便家長監督查看∟π?。保證一旦出問題♂,即可找到具體負責人◇▽。

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